"Onangizdan so'rang" (The Mom Test) kitobi. Mening xulosalarim.
Assalomu alaykum. Men o’zim o’qigan kitoblarni tavsiya qilib turaman, lekin so'nggi paytlarda hamma tadbirkorlar ularni o'qimasligini payqadim. Shuning uchun men o’qigan kitoblarimning xulosalarini bilan bo’lishishga qaror qildim.
Bugun biz "Onangizdan so'rang" kitobi haqida gaplashamiz. Customer Development ( Mijozlar bilan suhbat qilish) foydali yoki zararli ekanligi to'g'risida turli xil fikrlar mavjud. Shuningdek, texnik fikrlashga ega bo'lgan ko'plab ta'sischilar mijozlar bilan yuzma-yuz suhbatlarni quruq so'rovnomalar bilan almashtirishni afzal ko'rishadi. Men ham oldinlarini texnik mutahasis bo’lganim uchun, ushbu kitobni o'qishni va maslahatlarni amalda qo'llashni tavsiya qilaman. Kitob 6 soat ichida o'qiladi va ko'p yillik xatolarni bartaraf qiladi. Agar butun kitobni o'qishga vaqtingiz bo'lmasa, hech bo'lmaganda quyidagi mening qisqacha xulosalarimni o'qing.
Konspekt
1. O'zingizning g'oyangiz haqida gapirmang, balki mijoz hozir qanday ish qilayotgani va qanday muammolari borligi haqida so'rang.
2. Kelajak haqida so'ramang, lekin mijoz hozirda qanday qilib shu muamolarini odatda bartaraf etadi va oxirgi marta nima qilgani va hokazolarni so'rang.
3. Kamroq gapiring, mijozingizni gapirtiring (hatto noqulay pauza osilgan bo'lsa ham).
24-betda batafsil misollar bilan tushuntirilib o’tilgan.
Potentsial mijoz oxirgi marta qachon muammosini hal qilishga urinib ko'rganini bilib oling, buni qanday qildi? Nima uchun hozirgi yondashuvlari yomon? Agar muammoni hal qila olmagan bo’lsa ,nima qilgan? Yechim topishga harakat qilganmi ? Agar izlamagan bo'lsa, demak, uning muammosi aslida ahamiyatga ega emas. U muammoni hal qila olmagan bo’lsa, uning uchun muammo qanchalik katta, va u bundan nimani yo'qotadi?
Suhbat oxirida ishonch hosil qilish uchun albatta so’rang: "men so'rashim kerak bo'lgan boshqa savollar bormi yoki yana nimani so’rashni esimdan chiqardim?». Odatda, odamlar bu haqda siz o'ylamagan qimmatli ma'lumotlarni taqdim etadilar.
Mijozlar bilan muloqotda bo'lganingizda, ularning muammosi nima ekanligi haqida gapirmasligingiz kerak, chunki bu orqali asl muammoni bilmay qolasiz. Va sizning mijozlaringiz sizga aniq nima qilish kerakligini va muammoni qanday hal qilishni aniq ko'rsatmasliklari kerak, chunki ular haqiqatan ham uni qanday hal qilishni bilishmaydi. Ularda muammo bor, sizda esa yechim. Siz faqat ulardan muammosi haqida so’rang.
Kelajak yoki faraziy savol (masalan, "agar biz bunday qarorni qabul qilsak, undan foydalanasizmi") deyarli har doim foydasiz, chunki odamlar ijtimoiy ma'qullangan javoblarni berishadi. Kelajak haqidagi savollardan olinadigan yagona ma'lumot bu masalaga bo'lgan munosabatini bildiradi (masalan," farzandim universitetga kirganida, men o'qituvchini yollayman " degan gap sizga odam bolalarning ta'limiga jiddiy munosabatda bo'lishini aytadi,shunki bu ularni bezovta qiladi).Undan ko’ra, oxirgi marta qanday va qachon aniq bir ish qilganini so'rash yaxshidir, shunda odam nima qilganini aniq ko'rsatib beradi va ijtimoiy ma'qullangan javobni aytmaydi.
Agar biror kishi ilgari muammoni hal qilishga urinmagan bo'lsa, unda bu uni juda bezovta qilmaydi. Masalan, uni hozirda mobil ilovangizni yuklab olishga urintirib ko’ring. Agar u rad etsa, demak ilovangiz kerak emas ekan. U faqat shikoyat qilishni yaxshi ko'radi.
Agar foydalanuvchi sizga biron bir funksiyani qo'shishni taklif qilsa, unda nima uchun ushbu fuknsiya kerakligini, uni qanchalik tez-tez ishlatishini bilib olishingiz kerak (bu keraksiz funktsiyalardan olib qochadi). Ma'lum bo'lishicha, foydalanuvchi grafikalarni tuzish uchun Excelga yuklashni so'raydi, lekin aslida u miqdorlarning o'zaro bog'liqligi haqida qayg'uradi va unga ushbu interfaol grafikalarni yaxshiroq namoyish etadi.
Xuddi shunday, hissiyotlar bilan, agar kimdir g'azablansa, xijolat bo'lsa va hokazo bo'lsa, bu his-tuyg'ularning sababini va bu sabab sizning qaroringizga qanday ta'sir qilishi mumkinligini bilib oling. Masalan, moliya direktori firma soliqlardan qochadimi yoki yo'qmi, tog’ri javob bermaydi, ammo uning hissiy reaktsiyasidan siz narsalarning haqiqiy holatini payqashingiz mumkin.
Mumkin bo'lgan muammolarni yaxshiroq tushunish uchun o'zingizga shunday deyish foydali bo'ladi: "tasavvur qiling, bizning kompaniyamiz bankrot bo'lgan. Nima uchun bu sodir bo'ldi?"Savolni shu tarzda qo'yganingizda, ongsiz ong siz hozir e'tiborsiz qoldiradigan yashirin xavflarni ko'rsatadi.
Yomon intervyu namunasi:
- Sport zaliga borib turasizmi?
- Bormayman
- Sport zaliga borish bilan bog'liq muammo nimada? (Noto'g'ri savol, chunki odam uchun yaxshi jismoniy shaklni saqlab qolish muhim bo'lmasligi mumkin, avval siz ushbu fikrni aniqlab olishingiz kerak, aks holda mijozingiz bahona qidiradi).
Mijoz bilan suhbatni " hozir sizni qanday muammolar bezovta qilmoqda?» degan savol bilan boshlang. Agar u uchun siz hal qilayotgan muammo muhim bo'lsa, u albatta uni sanab o'tadi.
Anti-misol:
Biz blogerning trafikni ko'paytirish uchun yechim taklif qilmoqchimiz. Ammo bu uning uchun muhim bo'lmasligi mumkin, chunki u blog orqali pul topmaydi, balki zavq uchun yozadi. Unga organik trafikni o’zi yetarli (menda shunday).
Ko'pincha biz biznes g'oyamizni o'ldiradigan eng muhim va katta savollarni berishdan qochamiz. Mayda-chuyda ishlar bilan shug'ullanish o’rqali, biz umumiy rasmni ko'ra olmaymiz. Masalan, biz haqiqatan ham muhim muammoni hal qilishimiz mumkin, ammo bu muhim bo'lgan odam uni hal qilish uchun byudjetga ega emas. Nima qilsak ham, undan pul ishlamaymiz.
Ba'zida mijozlar, agar siz ushbu yechimingizni to’liq tag’dim etsangiz, mahsulotingizni sotib olishlarini aytishadi. Buning sababi shundaki, buni amalga oshirishni iloji yo'q va ko'plab muvaffaqiyatsiz urinishlar bo'lgan. Ya'ni, siz bozor bilan emas, balki mahsulot va texnologik xavf bilan oynashyapsiz. Siz buni faqat mijozlar bilan suhbatlar o’rqali aniqlay olmaysiz.
Har bir suhbatdan oldin siz istagan 3 ta eng muhim savollarning ro'yxatini tuzib oling, bu suhbatni to'g'ri yo'naltirishga yordam beradi. Shunga ko'ra, bir guruh insonlardan bir turdagi 3 ta muhim -so’rasangiz, qolganlaridan boshqa 3 ta muhim savollarni so'raysiz, ammo siz so’ragan savollar ichida bir xil savollar bo’lishi mumkin. Shunday qilib, siz ko'proq mijozlaringiz haqida bilib olishingiz mumkin.
3 xil uchrashuvni o'tkazish tavsiya etiladi:
Birinchisi mijozga va uning muammosiga bag'ishlangan bo'lishi kerak,
Ikkinchisi-sizning yechimingiz,
Uchinchisi-mahsulotni sotish.
Umuman olganda, uchrashuvni rasmiy tayinlash kabi tushuncha ortiqcha. Agar siz biron bir joyda odam bilan uchrashgan bo'lsangiz (masalan, kofe ichish uchun), usha zahotiyoq potensial mijozingiz bilan suhbatlashing. Agar mijozingiz u bilan intervyu (customer development) o'tkazganini sezmasa, ideal holat bo'ladi.
Noto'g'ri intervyu berishning ogohlantiruvchi belgilari:
Ko'p samarasiz aloqalar (zombi-lidlar),
Taqdimot uchrashuvlarning oxirida maqtash,
Taqdimot uchrashuvlaridan keyin keyingi qadamlar bo'yicha kelishuvlarning yo'qligi,
Uchrashuvlar"yaxshi o'tdi" degan taassurot,
Uchrashuv mahsulotga hech qanday qiymat qo'shmaganligi
Agar suhbatni oxirida keyingi bosqichga o'tish majburiyati bo'lsa, uchrashuv muvaffaqiyatli o'tdi degani.
Agar mijoz sizning yechimingizni sinab ko'rish uchun vaqt sarflasa (ba'zi tartiblarni amalga oshirsa, ma'lumotlarni yuklasa va hokazo, ya'ni muammosini yechishga tayyor bo'lsa), obro ' -e'tiborni xavf ostiga qo'yib (xo'jayin bilan tanishtirsa, sizning yechimingizni ishlatganini boshqalarga aytishga ruxsat bersa ), yoki pul sarflasa (oldindan to'lov, niyat shartnomasi) mijozning niyati qatiyligini bildiradi.
"Ajoyib g'oya. Qachon ishga tushirilsa, menga xabar bering” kabi gaplar foydasiz suhbat va gapni chozish omilidir. Undan ko’ra, mijozingiz o’z xo'jayini bilan tanishtirishni yoki niyatlarning jiddiyligini ko'rsatish uchun hozir qila oladigan har qanday ishini qilishni so'rang.
Agar mijoz sizning yechimingiz mutloq tayyor bo'lganidan keyin bir nechta odam bilan tanishtirishi mumkinligini aytsa, bu befoyda uchrashuv. Qanday odamlar ekanligini bilib oling, nima uchun ular hozir tanishtira olmasligini bilib oling. Ehtimol, ular xuddi shu sabablarga ko'ra va keyin tanishtirmaydilar.
Sizning birinchi mijozlaringiz-bu odamlar:
- Muammoga duch keldi,
- Ular muammo borligini bilishadi,
- Ushbu muammoni hal qilish uchun naqd pulga ega,
- Ular allaqachon o'z kuchlari bilan vaqtinchalik yechim yaratganlar.
Umuman olganda, suhbat uchun sovuq qo'ng'iroqlar orqali odamlarni qidirish yomon amaliyotdir, ammo agar boshqa yo’li yo’q bo’lsa, mayli. Ammo sovuq qo'ng'iroqlarga javob beradigan bu kichik miqdordagi odamlar siz uchun eng qimmatlidir, chunki ularga sizning yechimingiz ko'proq kerak. Bundan tashqari, birinchi sovuq qo'ng'iroqlardan keyin iliq aloqalar paydo bo'ladi.
Aloqaga chiqish uchun siz azgina aldashingiz munkin. Masalan, aspirant ekanligingizni va biron bir ish yozayotganingizni yoki kafe egasidan bunday mazali qahvani qayerdan olganini bilishni xohlayotganingizni aytishingiz mumkin.
Mijozlar sizning oldingizga kelishlari uchun siz bir nechta nostandart harakatlar qilishingiz mumkin:
1) norasmiy uchrashuvlarni tashkil qiling — shu bilan siz yaxshi obro'ga ega bo'lishingiz va kerakli aloqalarni to'plashingiz mumkin.
2) ma'ruzachi va o'qituvchi bo'ling — shunda siz yangi aloqalarni o'rnatasiz va potentsial mijozlar bilan yaqin munosabatda turasiz.
3) qandaydir yo’nalishning muammolariga bag'ishlangan blog yozing. Xabarni nashr etish va o'quvchilarni sizni qiziqtirgan mavzu haqida gapirishga majbur qilishingiz mumkin.
4) maxsus yechimlarni qidiring. Masalan, siz o'zingizning sohangizdagi eng yaxshi mutaxassislar tomonidan har hafta muammolarni muhokama yoki suhbatlashishni tashkil qilishingiz mumkin.
5) to'g'ri kompaniyada kerakli odamni topish uchun avval tanishlaringiz va tanishlaringizning tanishlaridan yoki atrofingizdagi odamlardan so'rashingiz mumkin, ehtimol kimdir ushbu kompaniyada ishlaydigan odamlarni biladi.
6) shu sohadagi maslahatchilarga murojaat qiling, chunki ularda tanishlar bo’lishi kerak.
7) universitetlardan foydalaning. Yaxshi o’qituvchilarning bitiruvchilari orasida qiziqarli va foydalilari mavjud.
8) bir soha ekspertizasiga ega bo'lgan investorlar tegishli kompaniyalar e'tiborini jalb qiladi, shuningdek potentsial mijozlar bilan tanishtira oladi. Ammo shuni unutmangki, ushbu tanishlarning 99% muvaffaqiyati sizning qo'lingizda. Investorlar siz uchun biznes qilmaydi!
9) "yaxshi fikr, meni xabardor qilib turing" deganlarning barchasi (ha, ular sotib olmaydilar, lekin siz ba'zi foydali tanishlar haqida so'rashingiz mumkin). Ulardan so'rang, ehtimol ular hozir sotib olishga tayyor bo'lgan tanish kishiga maslahat berishadi. Kontaktni yo’qotib yubormaslik uchun haddan tashqari bu yo’ldan foydalanmaslik kerak, lekin ba'zida siz undan foydalanishingiz mumkin.
Agar 20 daqiqadan ko'proq vaqt talab qiladigan rasmiy uchrashuv zarur bo'lsa, uchrashuvni qanday qilib to'g'ri tashkil qilish kerak. Agar biror kishi yig'ilishda muhokama mavzusi haqida hech narsa demasa, unga biror narsa sotishadi deb o'ylagani uchun u asaybiylashadi. Uchrashuvda odamdan nimani xohlayotganingizni aniq tushuntirishingiz kerak.
Misol: Siz muhim X muammosini hal qilishga, Y mavzusiga o'ziga xos nuqtai nazarni taklif qilishga yoki Z sanoatining sust ishini jonlantirishga harakat qilayotgan tadbirkorsiz. Qaysi bosqichda ekanligingizni va hech narsa sotmasligingizni eslatib, taxminlaringizni shakllantiring. Customer Development qilayotgan paytingizda/uchrashuvda yechimingizni sotmang!
Shuningdek, siz duch kelgan muammolar haqida gapirib, mijozlaringizdan mutaxassis sifatida yordam so'rashingiz mumkin.
Mijozlarni demografik jihatdan emas, balki sotib olish asosida ajratish yaxshiroqdir (aytmoqchi, men ushbu tavsiyani yana bir nechta yaxshi biznes kitoblarida uchratganman).
Tog’ri segmentni tanlashda:
1) kim maksimal daromad keltirishi mumkinligi
2) kim bilan osongina aloqa o'rnatish mumkinligi
3) bizning biznesimizni rivojlantirishga kim yordam beradishi haqida o’ylab ko’rishingiz kerak
Maxsus rivojlanish uchrashuvlariga boshqa guruh a'zolarini, hatto dasturchilarni ham olib kelishni unutmang. Aks holda, siz mijozlarning xohish — istaklarining yagona tashuvchisiga aylanasiz, qolgan jamoa esa shunchaki ijrochilar bo’lib qoladi. Mijozning so'zlarini barcha jamoa a’zolari eshitsin. Uchrashuv yomon o'tgan tag’dirda ham va siz potentsial mijozni yo'qotib qo'ysangiz ham, hozirgi bosqichda bu unchalik qo'rqinchli emas.
Mijozlarga borishdan oldin, mijozlardan so’ramoqchi bo’lgan 3 ta muhim masalani jamoa bilan muhokama qiling. Umuman olganda, har bir uchrashuvdan oldin siz tayyorgarlik ko'rishingiz kerak (mijoz haqida ham ma'lumot to'plashingiz kerak ).
"Biznes juda muvaffaqiyatli bo'lishi uchun nima kerak" degan savol tasavvurni yoqadi va kuchli o'sish uchun nima kerakligini aytib beradi.
Uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish uchun har doim o'zingiz uchun mijozdan nimani so’rashingizni aniqlashtirib oling , shunda uchrashuv behuda o’tmaydi.
Uchrashuvdan so'ng siz barcha javoblarni tahlil qilishingiz va xulosalar chiqarishingiz kerak, ba’zida 3 ta asosiy savollarning ro'yxatini boshqatdan ko’rib chiqish kerak bo’ladi.
Uchrashuvga ikki kishi borgani har doim maqbuldir: biri intervyu qiladi, ikkinchisi yozadi.
Yozuvlar paytida hissiyotlarga e'tibor bering va tegishli yozuvlarni yozing. Va umuman olganda, odatiy belgilardan foydalaning (135-betda batafsil aytilgan).
Uchrashuv davomida mijoz sizdan "keyingi qadam nima"deb so'rashi mumkin? Shuning uchun, uni oldindan o'ylab ko'ring.
146-betda siz kitobning barcha asosiy fikrlarini va qoshimcha misollarni topasiz.
Mumkin bo'lgan hamma narsani aytib berdim. Kitobning asl nusxasini albatta o’qib chiqing va mijozlar bilan muloqot qilishni boshlashingizni tavsiya qilaman. Kelgusi ishlaringizga muvaffaqiyat tilayman!