Как когнитивное искажение безвозвратных потерь влияет на венчурных инвесторов и какую пользу могут из этого извлечь основатели стартапов?

Венчурные инвесторы - тоже люди, а значит, они также ошибаются и подверженны эмоциям. Сегодня я хочу рассказать вам о том, как на VC влияет когнитивное искажение безвозвратных потерь и как основатели могут это использовать в свою пользу. Надеюсь, этот пост поможет вам понять, почему важно сохранять хорошие человеческие отношения с венчурными инвесторами.

Напомню, что это когнитивное искажение связано с тем, что человек вложил много усилий или ресурсов в какое-то дело и ему/ей жалко это дело/проект бросать.

Наиболее ярко этот эффект проявляется в случаях, когда в стартап уже вложены значительные деньги, а результаты бизнеса неблестящие. Очень часто инвесторы в этой ситуации рады обманываться, что основателю нужно еще немного усилий, и будет достигнута точка, когда стартап сможет привлечь следующий раунд и выйти на траекторию большого роста. В результате текущие инвесторы делают небольшие бридж-раунды, которые дают стартапу дополнительно 3-6 месяцев для достижения результатов. Иногда таких раундов может быть несколько подряд. Чтобы инвестор был склонен вас поддержать в сложной ситуации, основателям нужно делать регулярные апдейты о развитии бизнеса и управлять ожиданиями инвесторов. Так у VC создаётся ощущение, что они лучше понимают, что происходит со стартапом и больше верят в основателя.

Другой пример когнитивного искажения безвозвратных потерь проявляется, когда вы долго вели переговоры с инвестором, подписали с ним term sheet, фонд инвестировал деньги в проведение Due Diligence, и вдруг выясняется какой-то факт (не красный флаг), который немного ухудшает привлекательность инвестиционной возможности. В этом случае фонд скорее всего не откажется от сделки с вами, а попробует передоговориться. Именно по этой же причине, если фонд подписал term sheet, то старается не отказываться от него, хотя формально он и не обязан заключать сделку. Особенно подвержен этому когнитивному искажению сотрудник фонда, который ведет сделку. Ведь он/она уже столько сил приложили для ее реализации, убеждали своих коллег, подключали подрядчиков. Собственно этот сотрудник - ваш самый верный союзник. Ведь он вложил в продвижение вашей сделки внутри фонда свою репутацию среди партнеров. Помогайте ему продать вашу сделку внутри фонда его коллегам:)

Более тонкое проявление эффекта безвозвратных потерь наблюдается, когда вы закрыли свой неуспешный предыдущий стартап и запускаете новый. Если вы поддерживали хорошие отношения, информировали о развитии проекта и приложили максимальные усилия, чтобы бизнес сработал, то инвесторы скорее всего вложат на самой ранней стадии в ваш следующий бизнес. Собственно тут мы наблюдаем комбинацию когнитивного искажения безвозвратных потерь с «любовью к знакомому». Нам кажется, что мы знаем основателей уже очень хорошо и поэтому более склонны игнорировать риски ранней стадии.

Вообщем, инвестиции - это игра в долгую. Сохраняйте хорошие отношения, чтобы потом использовать их плоды.

Если хотите лучше понимать, как венчурные инвесторы принимают решения, подписывайтесь на канал "Спроси VC". На нем я регулярно провожу свой курс «Венчурный аналитик», отвечаю на вопросы и делаю разбор венчурных сделок.