Про самый нелюбимый основателями стартапов вопрос от инвестора

Если хотите лучше понимать, как венчурные инвесторы принимают решения, подписывайтесь на канал "Спроси VC". На нем я регулярно провожу свой курс «Венчурный аналитик», отвечаю на вопросы и делаю разбор венчурных сделок.

Когда я анализирую стартап, я обращаю внимание на 20+ параметров. Но есть среди них вопрос, который больше всего бесит основателей. Тем не менее, его в той или иной форме задают и Y Combinator, и Sequoia. А звучит этот вопрос так: «Почему ваш стартап нельзя повторить? В чем ваше нечестное конкурентное преимущество? Секретный соус? Барьер на вход?»

Нередко даже от опытных основателей можно услышать в частной беседе: ну это совсем дичь. Инвесторы начитались каких-то статей в интернете и теперь бездумно задают этот вопрос основателям. «А какой барьер на вход был у Uber, AirBnB и т.п.» - может сказать такой предприниматель. И это правда, что не каждый инвестор может вам объяснить, почему это важный вопрос. Я это сделаю чуть ниже. Но обычно в таких случаях я привожу пример: «А вы знаете, какая маржинальность у каршеринга? И почему она такая?»

Прежде, чем объяснить, почему важны барьеры на вход, хочу привести наглядный пример. Вы сейчас можете часто услышать, как Antropic или OpenAI выпустил очередное обновление и убил сотни стартапов. Раньше подобные новости были про Google и Apple, когда они накатывали очередное обновление и убивали бизнесы каких-то мобильных приложений. Это собственно и есть реализация риска, связанного с низким барьером на вход.

Теперь как и обещал, объясняю, почему важен ответ на этот вопрос. Вы наверняка слышали про свободную конкуренцию и что она является благом. Так вот, она является благом для покупателя. Для владельца бизнеса это катастрофа! Почему так? 

В курсе микроэкономики показано, что если ваш товар или услуга абсолютно идентичны предложению других компаний, вы теряете возможность влиять на цену. В итоге ваша чистая прибыль равна нулю! В умных учебниках даже показывают это на формулах. Берут производные и все такое. Короче технарям понравится. Когда я впервые узнал об этом в 2009 году, я не поверил своим глазам. Потом начал смотреть на реальные маленькие бизнесы в устоявшихся отраслях с низкими барьерами на вход и высокой конкуренцией. И действительно, маржа у таких бизнесов 1%, 3%, 5%, в редких случаях 10-15%. 

Если объяснять без сложных формул, то представьте себе, что вы хотите купить, например, Сникерс. Есть миллионы магазинов, в которых вы это можете сделать. Допустим, вы зашли в какой-то магазин, а там цена в 2 раза больше, чем в других магазинах. Что вы в этой ситуации сделаете?Правильно, покрутите пальцем у виска и пойдете в другой магазин. Как говорили в рекламе моего детства: «А если нет разницы, то зачем платить больше?» Конечно бывают экзотические ситуации. Например, вы приехали в отдаленный уголок страны, а там всего один магазин. И там может быть цена в 2 раза выше. Не хочешь, не покупай. Но так это уже и не ситуация свободной конкуренции. Это локальная монополия. Цена в данном случае определяется жадностью владельца магазина и пороговым значением, когда местное население возьмется за вилы.

Второй момент, который сбивает цену в случае низких барьеров на вход - это собственно ваши будущие конкуренты. Допустим, вы придумали первым какую-то идею и начали неплохо на этом зарабатывать. У вас хорошая маржа, очередь из клиентов. Короче жизнь удалась. И это лишь вопрос времени пока среди ваших клиентов попадется предприимчивый человек, который поймёт, как вы хорошо зарабатываете и как просто сделать то же самое, что и вы, и тоже хорошо зарабатывать. И вот вас уже двое. Потом трое. Потом шестнадцать. Потом шестнадцать тысяч. С каждым новым конкурентом ваша маржа все падает и падает, пока вы не окажетесь на грани безубыточности. 

Чем проще повторить ваш бизнес, тем больше желающих. А сейчас в эпоху вайбкодинга и ИИ-агентов так вообще каждый второй может сделать довольно сложный продукт за $200. Ну а если еще и крупные игроки типа Antropic увидят, что на вашей нише можно хорошо заработать и размазать по стенке какие-то слабенькие бизнесы, то они обязательно это сделают.

Вот и получается, что ваша реальная защита состоит в том, что есть барьер на вход, который позволяет вам удерживать высокую маржу и отпугивать других желающих. И очень часто этот барьер не в технологиях. Конечно, любое решение можно повторить. Даже Starship Илона Маска. Вопрос только в том, сколько времени, денег и других ресурсов на это потребуется. Кстати на рынке есть 120+ стартапов, которые делают ракеты для запуска в космос. Но подавляющее большинство из них не могут привлечь инвестиции именно из-за того, что инвесторы видят высокий порог на вход и чувствуют безнадежность конкуренции с Илоном Маском. А без большого капитала ракету не построить.

Какой из этого практический вывод для основателя стартапа? Конечно, ваш первый MVP в часто можно быстро повторить. Ведь вы же сами его собрали за выходные. Вам нужно ответить на вопрос, что вы сделаете на горизонте 1-3 лет, чтобы ваш продукт было сложно повторить. В противном случае рано или поздно у вас возникнут десятки, а то и сотни конкурентов. 

Закончить хочу примером из практики партнера одного венчурного фонда, у которого в портфеле несколько десятков единорогов. Он в 2024 активно инвестировал в ИИ. Когда он вкладывался в стартап на предпосевной стадии, то не было конкурентов. Через 1 год, когда потребовалось привлекать посевной раунд, у стартапа было уже 50 конкурентов. Как выбрать из них того самого, кто станет лидером категории?!

Успехов вам в построении бизнеса!