Фандрайзинг в 2025: Как привлечь венчурные инвестиции в новых реалиях

Сергей Сафонов , сооснователь стартапа Savvy App в сфере mental health, рассказывает об изменениях на венчурном рынке и делится секретами успешного фандрайзинга.

Венчурный рынок 2025 года отличается от того, что мы знали еще три года назад. Времена, когда можно было привлечь seed-раунд на одной идее и красивой презентации, безвозвратно ушли в прошлое. Сегодня даже repeat-фаундеры с успешными экзитами сталкиваются с жесткими требованиями инвесторов и необходимостью проводить 100+ питчей для закрытия раунда.

Новые правила игры: без выручки нет раунда

«В 2025 году ходить по фондам без выручки — практически бесполезно», — резюмирует Сергей свой опыт взаимодействия с 60+ венчурными фондами, включая топовые американские фирмы вроде Andreessen Horowitz.

Первое и главное правило современного фандрайзинга: выручка стала обязательным входным билетом. Более того, недостаточно просто иметь revenue, нужно расти на 20% месяц к месяцу. 

Формула готовности к фандрайзингу

Прежде чем отправлять первое письмо инвестору, честно ответьте себе на эти вопросы:

1. Временные ресурсы

• Готовы ли вы 1-2 месяца посвятить исключительно подготовке питча и документов, до начала фандрейза?

• Можете ли делегировать операционные задачи команде на 3-6 месяцев?

• Выдержит ли бизнес без вашего ежедневного участия?

2. Финансовая подушка

• Хватит ли runway компании на весь период фандрайзинга плюс запас?

3. Альтернативная стоимость

• Сколько компания заработает за 8 месяцев органического роста?

• Действительно ли венчурные деньги критичны именно сейчас?

• Не быстрее ли заработать нужную сумму самостоятельно?

«Мы из компании Default Dead превратились в Default Alive прямо во время фандрайзинга, — делится Сергей. — И тогда я задался вопросом: а нужно ли мне вообще отдавать 20%+ бизнеса инвесторам?»

Мыслить как единорог с первого дня

Одно из главных открытий в общении с американскими VC — кардинально иной масштаб мышления. Русскоговорящие фаундеры привыкли гордиться компанией стоимостью $100 млн, а для Кремниевой долины это провал.

«Продал компанию за $50 млн? Ничего, повезет в следующий раз» — популярная поговорка в Долине точно отражает ментальность инвесторов. VC ищут исключительно billion-dollar opportunities, и ваш питч должен это отражать с первых слайдов. За 60 питчей, только один фонд из Франции спросил у меня больше 1 вопроса по экономике проекта, остальных интересует именно размер рынка и почему мы можем там стать лидером и закрепиться , создать защиту бизнеса (Moat). 

Секрет правильного позиционирования

Вместо сегодняшнего продукта: «Мы делаем приложение для родителей детей с СДВГ»для нас выгоднее позиционироваться так: «Мы строим платформу mental health, которая станет помощником для 10М семей из США и услуги нашей платформы будут финансироваться из бюджетов Pediatrics - Mental health($9Bn), Social Emotional Learning ($4Bn) а также b2c пользователями-родителями. Сегодня мы начинаем с приложения для СДВГ в b2c, дальше будем расширять каналы сбыта.»

Золотое правило: питчите так, как будто у вас уже есть в 50 раз больше ресурсов, и вы 10 лет работаете на рынке. Реализм в венчурном мире — это приговор.

Фактор AI

Статистика венчурного рынка США: 65% всех инвестиций в 2024 году пришлось на AI-стартапы. «Если у вас нет AI в проекте, вероятность привлечь инвестиции падает в три раза», — предупреждает эксперт. Причем речь идет не только об infrastructure layer, но и об application layer — любое упоминание искусственного интеллекта кардинально повышает шансы на успех.

Cold Outreach: искусство продаж в цифрах

Когда теплых контактов инвесторов, которые вы получили у знакомых фаундеров, становится недостаточно, на помощь приходит cold outreach. Правильно выстроенная кампания дает конверсию 4% — это означает 48 встреч из 1200 фондов, в которые вы отправите email-ы.

Анатомия успешного cold outreach

Техническая подготовка:

• Создание и прогрев нескольких email-ящиков

• Таргетинг по стадии, индустрии и размеру чека. Нужно смотреть прошлые инвестиции фонда за последний год-два

Качество базы: Не все фонды равны. Проверяйте активность через Crunchbase — если нет сделок за последний год, у фонда нет денег для новых инвестиций.

Содержание письма: Каждая строчка должна что-то продавать. Цифры, рост, индустрия — никакой воды и общих фраз.

«Email — это основной канал коммуникации с инвесторами. Удивительно, но они до сих пор общаются в основном через email, а не в LinkedIn например», — отмечает основатель.

Золотая формула теплых интро: как превратить фаундеров в союзников

Между cold outreach и личными связями существует золотая середина — теплые интро от других фаундеров. Этот канал дает самую высокую конверсию в звонки, но требует стратегического подхода.

Правила работы с фаундерами

Принцип равенства: Обращайтесь к фаундерам своего уровня, а не "снизу вверх". Если вы сделали бизнес на $3 млн, а они на $300 млн, вряд ли они поделятся своей CRM базой. Ищите примерно равных по опыту и оборотам.

Взаимный обмен: «Приходите и говорите: ты с кем общаешься, с какими инвесторами? Давай я тебе поделюсь своими контактами, ты мне своими, и мы взаимно сделаем интро», — советует Сергей.

Механика получения контактов:

1. Фаундер удаляет из своей CRM детали переписки с VC

2. Передает вам "чистый" список релевантных инвесторов

3. Вы выбираете топ 10-20% наиболее подходящих по стадии, индустрии, гео

4. Фаундер присылает ваш дек инвестору и просит разрешение на интро

5. фаундер делает  email-интро, после чего вы договариваетесь с фондом о звонке

Где искать базы контактов инвесторов

Crunchbase — ваш лучший друг:

• Проверка активности фондов (есть ли сделки за последний год)

• Фильтрация по стадии, индустрии, размеру чека

• Контактная информация партнеров и аналитиков

Агентства cold outreach:

• Имеют готовые базы тысяч венчурных фондов мира

• Проводят сегментацию по релевантности

• Берут на себя техническую работу по рассылкам

Критерии выбора агентства:

• Опыт: сколько лет занимаются инвестициями в США

• Результаты: сколько денег привлекли клиентам

• Портфолио: можно ли поговорить с предыдущими клиентами

• «Подрядчик к подрядчику скрывается драматическая разница. У одних 250 тысяч опыта привлеченных, а у других 25 миллионов»

• Нельзя соглашаться на большой upfront платеж. Несколько агентов просили по 20 тыс долларов upfront payment, мы им отказали. 

• Агентства, которые по теплому нетворку могут привести вам бизнес-ангелов за % комиссии - тоже могут сработать. Ангелы, в отличие от фондов, просто так встречаться не станут - с ними конверсия в сделку в разы выше, из 10 звонков вы можете получить 2-3 чека (разумеется, меньшей суммы чем от фондов). Ангелов, инвестирующих больше 100 тыс долл - очень мало, мы внутри нашей команды назвали иронично и уважительно: “Архангелами” 

Плюсы и минусы теплых интро

Преимущества:

• Очень высокая конверсия в звонок

• Инвесторы всегда реагируют на интро от фаундеров

• Бесплатно

• Высокое доверие с первой минуты

Подводные камни:

• Ограниченный объем фондов у каждого фаундера

• Инвестор мог уволиться или перейти в другой фонд

• Фаундеры часто "стесняются" делать интро

• Нужно постоянно напоминать и "пинать"

Типичная проблема: «Многие говорят: давай я им отправлю pitch deck, они отправляют pitch deck, потом на этом все глохнет. Надо им напоминать, чтобы они напоминали тем инвесторам, чтобы инвесторы pitch deck посмотрели»

Система follow-up для теплых интро

1. После получения контактов: Сразу выберите релевантных инвесторов

2. После интро: Отследите, что фаундер действительно написал

3. Через неделю: Напомните фаундеру проследить реакцию инвестора

4. Через две недели: Сами follow-up с инвестором, ссылаясь на интро

Золотое правило взаимности

Всегда предлагайте что-то взамен:

• Помощь с будущими интро когда у вас появятся контакты

• Экспертиза в вашей области

• Полезные связи в смежных сферах

• Просто человеческая благодарность и готовность помочь

«Очень важно, чтобы либо вы заранее принесли пользу этому фаундеру, либо это был ваш друг, либо вы пообещали помочь, когда ему понадобится знакомство с инвесторами»

Географическая карта венчурного мира

Американские VC: скорость и масштаб

• Быстрые решения (встреча — отказ за неделю)

• Фокус на больших рынках и трекшне

• Прямолинейная коммуникация

Европейские фонды: скрытые критерии

• Медленнее в принятии решений

• Могут иметь неочевидные требования (female founder, ESG-критерии)

• Влияние государственных программ на инвестиционную политику

Арабские инвесторы: локальная специфика

• Инвестируют преимущественно в свой регион

• Требуют физического присутствия и личных встреч

• Длительные циклы принятия решений

Русскоязычные фонды: выживание сильнейших

• Осталось ~5 активных фондов

• Тенденция к обесцениванию проектов-и это требует большой психологической стойкости. Не хотят разбираться в деталях и сразу говорят почему у вас не получится. Американцы или европейцы не позволяют такого, свои сомнения, по крайней мере облекают в вопросы, а не безапелляционные утверждения. Что ж, это недостатки нашей direct culture, есть у нашей культуры и много достоинств - в прямой коммуникации проще потом работать вместе.

B2B vs B2C: битва за внимание инвесторов

Вердикт рынка однозначен: B2B побеждает. VC предпочитают business-to-business модели из-за:

• Более высокой вероятности выгодного exit'а

• Лучшей предсказуемости доходов

• Меньших маркетинговых расходов на привлечение клиентов

«Если можете делать B2B — делайте сразу B2B. Мне пришлось учиться этому на собственных ошибках», — говорит Сергей

Стратегия для смешанных моделей

Если у вас есть и B2B, и B2C направления:

• B2C: оптимизируйте маржу для самофинансирования команды

• B2B: весь фокус на рост выручки, прибыльность вторична

• Питч: говорите только про B2B, B2C упоминайте как дополнительный канал

Психология марафона: как пережить 100 отказов

Фандрайзинг — это прежде всего игра на выносливость. 95% работы приходится на этап до первого term sheet. Статистика беспощадна: даже successful founders получают 100+ отказов до закрытия раунда.

Система эмоциональной защиты

Делегирование негатива: Передайте обработку отказов агентству или ассистенту. Ваша эмоциональная емкость ограничена — тратьте ее на продуктивные встречи, а не на чтение писем из фондов которые могут дискриминировать вас по месту рождения.

Фокус на релевантности: 100 встреч — это 100 релевантных встреч. Питч геймингового фонда с healthtech проектом не считается.

Правило партнеров: Старайтесь встречаться с партнерами фондов, а не аналитиками. У них больше полномочий и меньше цинизма. Через cold outreach будет мало встреч с партнерами, а через интро фаундеров - больше.

Практические лайфхаки от инсайдера

Подготовка питча

• 10-15 итераций обязательны до выхода к фондам

• Тестируйте в сообществах, записывайте видео с анализом

• GPT отлично помогает с цифрами и исследованием рынка

Первые минуты встречи

• Айсбрейкер: вас спросят «Where are you calling from?». 

• Будьте готовы к вопросу «Why did you start this company?»

• Один из инвесторов даже спросил “что собираетесь делать вечером после работы?” 

Работа с отказами

• Проверяйте активность фондов через открытые источники

• Не читайте каждый отказ на ваш дек лично. Оптимизируйте “количество страдания”.  Но внимательно читайте отказы после встреч - в них будет зерно истины, что в проекте можно улучшить, чтобы выйти на фандрейз. Помните: это numbers game, а не личная оценка

Чек-лист готовности к фандрайзингу

✅ Выручка растет 20%+ месяц к месяцу последние несколько месяцев

✅ Runway покрывает 6+ месяцев активного фандрайзинга

✅ Команда может работать без фаундера 6 месяцев

✅ Pitch протестирован 10-15 раз с обратной связью

✅ Есть четкий billion-dollar vision

✅ Юридическая структура настроена под американских инвесторов (Delaware C-corp)

✅ AI-компонент интегрирован в продукт или стратегию.

Заключение: новые реалии требуют новых подходов

Венчурный рынок 2025 года стал более требовательным, но и более предсказуемым. Правила игры изменились кардинально: нет выручки — нет разговора, нет billion-dollar vision — нет интереса.

Главный секрет успеха в новых реалиях — не пытаться обмануть систему или найти волшебную кнопку. Система работает, но требует профессионального подхода, серьезной подготовки и понимания того, что фандрайзинг сегодня — это отдельная специальность, которой нужно учиться так же старательно, как разработке продукта или маркетингу.

Сергей познакомился и разивает отношения со многими инвесторами включая известный калифорнийский фонд Andressen Horrowitz и планирует закрыть seed round в начале 2026 года. На этот период планируется существенный трекшн по b2b направлению.

Примечание:

Мнения, выраженные в статье, принадлежат автору и могут не совпадать с позицией редакции.